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Slack 3 個不用花錢的產品策略 讓30%免費用戶心甘情願付費

September 12, 2019

   


#1 建立用戶習慣,提高轉換平台高成本

     不同於其他普遍採用免費增值 (Freemium) 模式的 SaaS 公司,Slack 以功能「使用量」而非「數量」來限制免費用戶。通常以功能數量限制免費用戶的軟體,在免費階段會先提供幾項最基本的服務,其他進階功能則要付費使用。Slack 卻反其道而行地讓免費用戶盡情嘗試所有功能,僅以使用量作為基準,也沒有加上類似 7-day Free Trial 的時間限制。

Slack 免費與付費方案比較

     舉例來說,Slack 免費版提供1萬則可搜尋訊息、10 個整合應用程式和5GB的儲存量,這些對一般用戶來說已經很夠用。具備容易上手、介面簡潔且可自創標籤群組等特性,免費用戶每天不斷感受到 Slack 對公司內部溝通帶來的正向影響,同時建立使用 Slack 的習慣與一定的黏度,因此,當用量已經接近限制時,自然願意主動升級為付費用戶。更重要的是,由於用戶已使用了 Slack 一段時間,累積了超過萬條訊息,轉換平台的成本很大,用戶往往會因此付費升級。Slack 不用功能數而用使用量限制的免費增值策略,目的是長時間建立用戶黏度,讓用戶達到用量限制時已愛不釋手,轉換平台成本也已經高得不想離去,便心甘情願地付費。

#2 精準洞悉受眾,只在對的時間行銷

     不同於一般採免費增值模式的軟體,尚未付費時不斷用廣告或銷售語句催促使用者升級,Slack 的免費版本從不會出現任何銷售語句,也不會以電郵方式向用戶推銷付費計劃。使用者從申請帳戶到使用 Slack 免費版的過程中,Slack 的介面上只會有 Slackbot 的簡單使用說明,一直到用戶使用量將達到免費增值計劃的上限時才輕輕提點,邀請用戶升級付費。比起大量撒網,把握任何時刻進行產品曝光及銷售,採用這種行銷策略的好處是能設身處地理解受眾需求,進而提高目標群眾的轉換率。Slack 免費用戶大多是 B 端企業主,而 SaaS 軟體對公司來說是一種理性投資而非消費,刻意的銷售行為,無法有效地說服用戶,反而讓他們產生負面觀感。聰明的是,Slack 選擇只在即將超過用量限制時呼籲行動,適當的時機反而能更有效地讓已經將 Slack 融入到工作中的用戶採取行動,成功轉換為付費用戶。


#3 公平收費模式,吸引付費轉換

Slack 的公平收費模式(fair billing)

     不同於大部分 SaaS 產品以「購買用戶額度」計費,Slack 秉持「用多少付多少,不用不付費」的精神,按照「活躍用戶數量」制定公平收費模式 (fair billing)。假設企業向 Slack 購買1,000 個使用者額度,卻只有 900 個人經常性使用,企業僅需向 Slack 支付 900 人的費率,而非大多 SaaS 軟體傾向收取的 1,000 人費率,多出的額度則會以點數形式退還。Slack 的「公平收費模式」按照積極使用率來計算收費,如此一來更有彈性地貼近實際使用情況,並為企業節省不必要開支,增加轉換付費的誘因。即使無法短期反應在營收數字的成長,長遠而言,公平計費的模式更能吸引用戶每月繼續使用平台服務。

Slack 在 SaaS 產品中獨樹一格的行銷策略,卻有效讓較高比例的用戶轉換付費,說明了產品導向和精準的受眾分析,對於實際轉換營收具有較高價值。回到根本,最好的行銷就是產品,Slack 在產品面上確實符合企業團隊需要有效溝通、成員間渴望趣味互動的需求。立基在好產品,讓用戶建立使用習慣後,再以同理用戶的銷售模式與計價方式方式催化,既不用大量的廣告開支,也能抓取免費顧客的心,是很多軟體即服務(SaaS)公司可借鏡的成功案例。


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