生活用品✕成長行銷 SWAG HAIR 創辦人 搶攻髮型用品網購市場 客單價 2 倍成長

June 10, 2020

對於商戶而言,要在網上銷售日用品,需要的亦不只是一個網站,如果再加上成長行銷的技術,更能夠在香港本地尚算年輕的網購市場突圍而出,搶佔市場份額。

Joy於 5 年前創立 SWAG HAIR,為香港少數專門售賣髮型產品hair-product及相關服務的線上平台。一度面對經營困難的創辦人Joy,於參加過Growth Marketer Bootcamp後,成功透過吸收新的行銷技術以及思維,改善網站的銷售成績。

重新出發 改善Landing page設計

在參與Growth Marketer Bootcamp之前,Joy早已為業務建立了Landing Page網站,也領會到需要進行簡單的A/B Testing,然後仍然發現單靠基本的產品介紹,並無法有效地吸引客戶。

直到參與過課程,才理解到原來優質的Landing Page,絕對不只是單靠文字或是影片解說,而整個版面的佈置,包括「行動呼籲」(CTA, call-to-action)按鈕,也會完全影響客戶的購買意欲。

回頭一看,Joy才發現自己的Landing Page設計並不出色,而且缺乏使用任何數據檢測及分析工具,去檢視客戶留下的數據,導致自己無法改善頁面及進行「再行銷」(retargeting)

營業額與轉換率 同步提升

其後,Joy花費不少時間重新建立其Landing Page,再透過運用hotjar等heatmap檢測工具,Google Analytics等檢測工具去監察bounce rate等數據,最後成功增加網頁的點擊率及轉換率,更提升了銷售額:

「我重新設計過Landing Page、以及運用各種數據再retargeting之後,令我整體的conversion rate再增加了約0.7%至1%,平均單價AOV(Average order value,可視為營業額)更提升了將近一倍。這對於我們售上髮型產品的網店而言,是非常不俗的增長,」

透過問卷調查,Joy亦發現客戶有更佳的回饋,表示網頁的使用方式更為簡單,更為流暢。

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SWAG HAIR 改良後的 Landing Page, 透過 hotjar 檢測工具分析,CTA 也更明顯。

不再「燒錢」賣廣告 深究客戶心理

成長行銷講求數據,而執行成長行銷的店家或是工作者,也總希望能夠看見數據「爆數」。身為年紀輕輕的創業者,Joy卻指出,你必需先去花工夫去打造整個網頁,並且認真思考及捕捉客戶的心理,才可能有數字上以增幅:

「我自己亦曾經依賴 Facebook廣告,以為客戶只須看到我提供的資訊及影片,就會一定光顧我。當然是一定會有這種(看完就買)的客戶,可是我一直沒有深究,為何部分客戶要思考很久,才會下單或是向我們提供email。」

Joy表示成長行銷對她影響最深的思維,是令她意會需要更深入理解客戶行為背後的感受。她指出,如果你的Landing Page及retargeting的工作做得不夠,不論你拍多少影片,花多少錢賣廣告,也不會有實際效用。


開啟訂閱功能 吸引客戶下單

Growth Marketer Bootcamp對Joy的另一大啟示,來自於DJI的導師Samson及知名旅遊新創的導師Vincent。他對Joy表示,SwagHair所售賣的產品屬於日常生活貨品,可以嘗試開啟Subscription訂閱功能,去獲得客戶電郵,以提升銷售。

「我回去後,便翻查如何開啟 Subscription訂閱功能,然後在於網站上新增此功能。令我印象非常深刻的是,當我這樣做之後,很快便有新的下單。我才察覺到,原來客戶是真的這方面的需要,然後是真的會購買產品。」

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SWAG HAIR 蒐集客戶電郵,嘗試開啟 Subscription 訂閱功能。

從日常到商機:生活用品的成長行銷

Joy坦言,雖然一般人未必會每天使用髮泥或是各種護髮品,可是有造型習慣的話,始終會維持購買及補充。這時些日常生活用品看似簡單,但其實市場需求非常明確。

因此,線上商戶亦同樣需要growth marketing成長行銷的概念,包括數據分析、A/B testing、內容行銷、Landing page等概念,去幫助自身的業務成長。

Joy表示:「其實不只是線上化的業務,市場上所有的行業,其實也很適合套用成長行銷思維。就好比你有天想找一間coffee shop,當用Google搜尋的時候,最後其實只會看首三個搜尋結果。線上行銷所導致的成效,已在影響每一個人的行動。」
她又繼續以coffee shop作為例子:「傳統的coffee shop未必會懂得做線上行銷,但在這個時代,其實任何人也是用網絡去找資訊。所以,即使業務本身未與網絡有直接關係,我們也需要理解什麼是『成長行銷』。」

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